Продать любой ценой или продать то, что действительно нужно клиенту? Пожалуй, каждый собственник бизнеса задается этим вопросом перед тем, как продумать стратегию продаж, которую компания будет использовать в дальнейшем. От его решения во многом зависит тактика работы сотрудников с клиентами, и если предприниматель хочет оставаться на рынке длительное время и масштабировать проект, второй вариант является более предпочтительным. Сегодня многие эксперты в области продаж говорят о том, что на первый план выходят не агрессивные разовые сделки и «дешевые» триггеры, которые для этого используются, а экологичный подход, ориентированный на работу вдолгую. Обсудим, в чем он заключается и как использовать его в своем бизнесе.
Что такое экологичные продажи и в чем их преимущество
Так называют подход, который ориентирован не на извлечение прибыли любой ценой, а на выстраивание длительных отношений с клиентом, выявление его потребностей и в конечном счете многократные сделки.
В отличие от агрессивных продаж, где принято оказывать некое давление на потребителя, использовать триггеры, вынуждающие принимать решение здесь и сейчас, экологичные нацелены на здоровую коммуникацию, в ходе которой менеджер:
- Старается выявить реальные потребности клиента, чтобы предложить решение, максимально релевантное его запросу.
- Нацелен на то, чтобы продукт понравился потребителю и он вернулся снова — за повторной покупкой или новым товаром.
- Запрашивает обратную связь, чтобы понимать, что бизнес может улучшить для совершенствования процесса взаимодействия с покупателем.
- Старается создать условия, в которых коммуникация будет проходить в комфортном для всех участников формате, а выбор потребителя достоин уважения в любом случае.
Преимущества экологичных продаж очевидны:
- Увеличение LTV клиента — за счет модели взаимоотношений, основанной на взаимном уважении, выявлении потребностей и желании помочь потребителю, а не продать любой ценой, он готов возвращаться снова и совершать повторные покупки.
- Рост прибыли компании, потому что во главе угла организации стоит не только желание вырасти, но и работать с покупателями вдолгую.
- Повышение уровня лояльности потребителей, как итог — они становятся адвокатами бренда и с удовольствием рекомендуют его другим людям.
- Сбор обратной связи и выявление потребностей клиента приводят к тому, что компания получает информацию, позволяющую масштабировать проект и выходить на новый уровень.
Какое-то время назад в тренде был несколько иной подход к продажам — например использование агрессивных триггеров, оказывающих давление на потребителя, вроде «покупай или проиграешь», «сейчас или никогда», а также порой включающих в себя элементы манипуляции на базовых потребностях клиентов. Сегодня все больше компаний склоняются к работе вдолгую, поэтому стараются придерживаться тактики экологичных продаж.
Шесть шагов к построению экологичных продаж
Шаг первый — выявляйте реальные потребности клиента. Проводите опрос текущих потребителей, общайтесь с аудиторией в социальных сетях, изучайте конкурентов, запрашивайте обратную связь — важно понять, что действительно имеет значение для покупателей, и стараться разрабатывать предложения компании, ориентируясь на ключевые запросы потенциальных клиентов.
Шаг второй — определите, в чем заключается ценность вашего продукта и предложения для потребителя, отталкиваясь от информации, которую удалось собрать на первом этапе. Подумайте о том, каким образом доносить это до аудитории — выберите подходящие каналы коммуникации, старайтесь выстраивать правильное взаимодействие с клиентами, задавать уместные вопросы.
Шаг третий — общаясь с покупателем, стремитесь слышать то, о чем он рассказывает, только так можно получить качественную обратную связь, показать вашу заинтересованность в продуктивном сотрудничестве и быть на его стороне, стараясь удовлетворить истинную потребность.
Шаг четвертый — оценивайте, насколько клиент нуждается в вашем продукте и на каком этапе принятия решения о покупке он находится в данный момент. Можно опираться на лестницу Бена Ханта, она поможет понять, какие инструменты использовать в процессе коммуникации для перевода потребителя на следующую ступень. Уважайте его выбор в любом случае, вне зависимости от того, готов он к сделке прямо сейчас или ему нужно подумать еще.
Шаг пятый — будьте готовы работать с возражениями клиента, для этого необходимо хорошо разбираться в продукте и уметь презентовать его таким образом, который позволит потребителю принять взвешенное решение.
Шаг шестой — используйте триггеры осознанно и умеренно, ориентируясь не на продажу здесь и сейчас, а на то, чтобы клиент остался доволен и вернулся снова. Можно попробовать закрыть сделку, предлагая специальную цену на товар здесь и сейчас или бонус, но только в том случае, если понимаете, что продукт, который вы реализуете, действительно необходим покупателю и он готов заплатить за него.
Эффективные способы стимулировать продажи в летний период
5 неочевидных причин, почему не растут продажи в малом бизнесе