Как вести продажи экологичным способом
Продать любой ценой или продать то, что действительно нужно клиенту? Пожалуй, каждый собственник бизнеса задается этим вопросом перед тем, как продумать стратегию продаж, которую компания будет использовать в дальнейшем. От его решения во многом зависит тактика работы сотрудников с клиентами, и если предприниматель хочет оставаться на рынке длительное время и масштабировать проект, второй вариант является более предпочтительным. Сегодня многие эксперты в области продаж говорят о том, что на первый план выходят не агрессивные разовые сделки и «дешевые» триггеры, которые для этого используются, а экологичный подход, ориентированный на работу вдолгую. Обсудим, в чем он заключается и как использовать его в своем бизнесе.
Что такое экологичные продажи и в чем их преимущество
Так называют подход, который ориентирован не на извлечение прибыли любой ценой, а на выстраивание длительных отношений с клиентом, выявление его потребностей и в конечном счете многократные сделки.
В отличие от агрессивных продаж, где принято оказывать некое давление на потребителя, использовать триггеры, вынуждающие принимать решение здесь и сейчас, экологичные нацелены на здоровую коммуникацию, в ходе которой менеджер:
- Старается выявить реальные потребности клиента, чтобы предложить решение, максимально релевантное его запросу.
- Нацелен на то, чтобы продукт понравился потребителю и он вернулся снова — за повторной покупкой или новым товаром.
- Запрашивает обратную связь, чтобы понимать, что бизнес может улучшить для совершенствования процесса взаимодействия с покупателем.
- Старается создать условия, в которых коммуникация будет проходить в комфортном для всех участников формате, а выбор потребителя достоин уважения в любом случае.
Преимущества экологичных продаж очевидны:
- Увеличение LTV клиента — за счет модели взаимоотношений, основанной на взаимном уважении, выявлении потребностей и желании помочь потребителю, а не продать любой ценой, он готов возвращаться снова и совершать повторные покупки.
- Рост прибыли компании, потому что во главе угла организации стоит не только желание вырасти, но и работать с покупателями вдолгую.
- Повышение уровня лояльности потребителей, как итог — они становятся адвокатами бренда и с удовольствием рекомендуют его другим людям.
- Сбор обратной связи и выявление потребностей клиента приводят к тому, что компания получает информацию, позволяющую масштабировать проект и выходить на новый уровень.
Какое-то время назад в тренде был несколько иной подход к продажам — например использование агрессивных триггеров, оказывающих давление на потребителя, вроде «покупай или проиграешь», «сейчас или никогда», а также порой включающих в себя элементы манипуляции на базовых потребностях клиентов. Сегодня все больше компаний склоняются к работе вдолгую, поэтому стараются придерживаться тактики экологичных продаж.
Шесть шагов к построению экологичных продаж
Шаг первый — выявляйте реальные потребности клиента. Проводите опрос текущих потребителей, общайтесь с аудиторией в социальных сетях, изучайте конкурентов, запрашивайте обратную связь — важно понять, что действительно имеет значение для покупателей, и стараться разрабатывать предложения компании, ориентируясь на ключевые запросы потенциальных клиентов.
Шаг второй — определите, в чем заключается ценность вашего продукта и предложения для потребителя, отталкиваясь от информации, которую удалось собрать на первом этапе. Подумайте о том, каким образом доносить это до аудитории — выберите подходящие каналы коммуникации, старайтесь выстраивать правильное взаимодействие с клиентами, задавать уместные вопросы.
Шаг третий — общаясь с покупателем, стремитесь слышать то, о чем он рассказывает, только так можно получить качественную обратную связь, показать вашу заинтересованность в продуктивном сотрудничестве и быть на его стороне, стараясь удовлетворить истинную потребность.
Шаг четвертый — оценивайте, насколько клиент нуждается в вашем продукте и на каком этапе принятия решения о покупке он находится в данный момент. Можно опираться на лестницу Бена Ханта, она поможет понять, какие инструменты использовать в процессе коммуникации для перевода потребителя на следующую ступень. Уважайте его выбор в любом случае, вне зависимости от того, готов он к сделке прямо сейчас или ему нужно подумать еще.
Шаг пятый — будьте готовы работать с возражениями клиента, для этого необходимо хорошо разбираться в продукте и уметь презентовать его таким образом, который позволит потребителю принять взвешенное решение.
Шаг шестой — используйте триггеры осознанно и умеренно, ориентируясь не на продажу здесь и сейчас, а на то, чтобы клиент остался доволен и вернулся снова. Можно попробовать закрыть сделку, предлагая специальную цену на товар здесь и сейчас или бонус, но только в том случае, если понимаете, что продукт, который вы реализуете, действительно необходим покупателю и он готов заплатить за него.
Эффективные способы стимулировать продажи в летний период
5 неочевидных причин, почему не растут продажи в малом бизнесе
