Как начать продавать одежду на маркетплейсах: кейс российского бренда Zhakko

Культура отечественного производства одежды развивается стремительными темпами: потребители знакомятся с новыми производителями и больше узнают о российских разработках. Этому способствует популяризация маркетплейсов – интернет-пространств, где можно быстро и удобно заказать необходимый товар. Мы поговорили с экспертами бренда Zhakko о том, как запустить бизнес на маркетплейсах и на что стоит обратить внимание на старте продаж.

Изучи юридические вопросы

Перед тем как начать работу, нужно разобраться в юридических тонкостях бизнеса на маркетплейсах. Важно понимать, что работать на этих площадках может только официально зарегистрированный бизнес – индивидуальные предприниматели, общества с ограниченной ответственностью и самозанятые, продающие товары собственного производства. Продавцы так же могут быть посредниками, но в этом случае необходимо иметь легальный бизнес.

В зависимости от правовой формы компании, необходимо подготовить документы. Например, ИП и самозанятому понадобятся копия паспорта и свидетельство о постановке на налоговый учет. Компании же должны предоставить более обширный пакет: копию паспорта директора, свидетельство о государственной регистрации юридического лица, выписку из ЕГРЮЛ и другие документы, список которых зависит от правил размещения конкретного маркетплейса.

Могут потребоваться и дополнительные документы – сертификация, патент на товарный знак или таможенная декларация на ввоз товара.

Zhakko: Сейчас маркетплейсы – один из главных каналов продаж для бизнеса. Предпринимателям нужно использовать их популярность и ресурсы, чтобы многократно увеличить свой оборот. Платформы берут на себя часть задач в реализации товаров: от удобного интерфейса при создании карточек до оплат и доставок.

Но при выходе на площадки рекомендуем внимательно изучить технические требования и документацию, необходимую для начала торговли.

Как правило, требуются документы о безопасности ваших изделий: декларация соответствия или сертификат. Дополнительно могут понадобиться: товарный знак, патент, маркировки. Подготовьте все это заранее, тогда выход на площадку будет быстрым и безболезненным.

Также обратите внимание, что маркетплейсы работают через электронный документооборот, поэтому вам точно понадобится электронная подпись.

Выбери нишу для продажи

Для старта лучше всего выбирать категории, которые уже существуют на маркетплейсах – так они будут легко отображаться в поиске. Далее необходимо изучить свою целевую аудиторию и ее потребности: проанализировав товары с отзывами, можно определить «боль» клиента – с какими проблемами качества товара он сталкивается.

Они могут быть совершенно разными: от качества покроя до упаковочного материала. Устранение ошибок конкурентов поможет продвинуть бренд.

Zhakko: Наша история производства трикотажных изделий началась более десяти лет назад. Мы оптовые производители вязаных головных уборов. В 2018 году расширились до производства женской вязаной одежды под брендом Zhakko. Именно под этим брендом и произошел выход на маркетплейс.

Конечно, этот выбор обусловлен поиском подходящей ниши для маркетплейса и анализом рынка. Мы смотрели на такие критерии, как соответствие аудитории маркетплейса, высокая маржинальность, малогабаритность, конечная цена, спрос. Главный упор мы сделали на трендах, когда проанализировали товары с точки зрения спроса. Поэтому выбор и пал на модную трикотажную женскую одежду.

Одежду под этой линейкой мы производим с учетом новейших технологий производства, опираясь на модные тенденции.

Анализировать спрос на маркетплейсах и далее выбирать подходящую платформу под ваш товар – вот главный совет.

Займись визуальной составляющей

На маркетплейсах встречается немало товаров c плохо оформленными карточками. Главное правило дизайна карточек – грамотные визуальные  акценты. Например, если твой бизнес сосредоточен на изготовлении и продаже платьев, не стоит делать фотографии вблизи и фокусировать взгляд потенциального клиента на макияже модели — лучше сделать снимки в полный рост, продемонстрировав посадку платья по фигуре с разных сторон, детали фасона. Качественная фотография и правильно подобранная композиция – залог притягивающего внимание кадра, поэтому визуал лучше доверить профессиональным фотографам и дизайнерам.

Zhakko: Мы всегда себе говорим, что наш магазин на маркетплейсе – это витрина. Покупатели, проходя мимо офлайн-магазина, в первую очередь смотрят на витрину. Что-то цепляет их внимание, и они заходят. Так и здесь – витриной являются фотографии товара, которые должны зацепить, произвести впечатление. Это первое, что должно быть безупречно. Мы уделяем больше внимание качеству и стилю фотографий наших изделий, привлекая топовых стилистов для работы с лукбуками коллекций.

Однако только фотографий недостаточно. Нужно подробно и понятно описать товар в карточках, учесть все нюансы, ответить на вопросы покупателя и закрыть возражения, ведь поговорить лично у нас нет возможности. Поэтому важно проработать досконально каждое описание к изделиям.

Будь готов к рискам

Запуск любого бизнеса подразумевает столкновение с некоторыми рисками, и продажа на маркетплейсах – не исключение. Как мы уже упоминали, необходимо ознакомиться со всеми юридическими тонкостями и, в первую очередь, с системой штрафов.

На разных маркетплейсах существуют свои системы наказания продавцов. Чаще всего они связаны с отсутствием сертификатов на продукцию, просрочками поставок на склад, несоответствием товара с фотографией и описанием, прямой рекламой продавца на упаковке и продажей фальсификата. Все это, как правило, прописывается в договоре, поэтому в случае невыполнения обязанностей продавцом штрафы имеют юридическую силу.

Zhakko: Бизнес, а тем более свое производство – это всегда риск. Однако риск – потенциальная проблема, она может случиться, а может и нет. Просчитывать свои шаги наперед — лучшее решение. Если знать, откуда ждать проблему, можно удержать показатели в допустимых пределах. Работа на маркетплейсах — не исключение, там тоже есть свои риски.

Во-первых, высока вероятность потери товара на складах. Обезопасьте себя сразу – страхуйте товары (эта функция есть у площадок) или закладывайте эту возможность при формировании цены.  Во-вторых, постоянные скидки и акции, которые устраивает маркетплейс. Это обязательные условия площадок. Будьте готовы к этому, конкурируйте по качеству, повышайте ценность вашего продукта.

Обновления алгоритмов, проблемы с возвратами, негативные отзывы – все это можно добавить как в список рисков, так и преимуществ. Играйте на себя, используйте все методы, которые доступны для вас, извлекайте максимум выгоды. Давайте клиентам обратную связь, изучайте новые способы продвижения на платформе, будьте в тренде. Это помогает минимизировать риски.

Займись продвижением товара

Современные SMM-инструменты позволяют сделать товар узнаваемым в интернете. Один из самых оптимальных способов продвижения – ведение странички бренда в социальных сетях.

Как и в случае с карточкой, контент должен быть грамотным, визуально приятным и актуальным. Для достижения естественного прироста и получения лояльной аудитории можно чередовать смешанный подход ведения соцсетей: с серьезным контентом, рассказывающим о компании, и интерактивами, которые помогут подписчикам не заскучать во время просмотра ленты публикаций. Среди интерактивов можно выделить опросы, голосования, конкурсы, видеоролики и другие формы получения активности на страничке.

Zhakko: Грамотное продвижение на маркетплейсе – ваша гарантия стабильной прибыли. Продавая на площадках, вы не только привлекаете новых покупателей, но и повышаете узнаваемость вашего бренда.

• Добейтесь того, чтобы ваш товар всегда был в первых 10-15 страницах поиска. Это гарантированно приведет к результату.
• Используйте все инструменты, которые предлагает площадка. Как правило, маркетплейсы предлагают платную рекламу, она доступна продавцам.
• За помощью в продвижении можно также обратиться к специалистам по маркетплейсам или даже нанять в штат сотрудника, который будет отвечать за эту работу.
• Участвуйте в акциях, это поможет подняться в рейтинге.
• Обязательно общайтесь с покупателями, получайте обратную связь, отвечайте на отзывы.
• Не забывайте настраивать блоки рекомендаций, чтобы покупатель мог увидеть и другие ваши товары – это может его заинтересовать.
• Если у вас есть возможность, используйте внешний маркетинг: расскажите в своих социальных сетях, о том, что ваши товары можно приобрести на маркетплейсе. Дополнительно стоит запускать контекстную рекламу и таргет.
• Главный совет: примите тот факт, что маркетплейсы – это не чудесная пилюля, которая спасет вас от всех проблем и забот. Если вы хотите успешно работать и получать действительно большой доход с продаж, будьте готовы всегда развиваться, искать точки роста. Маркетплейсы вкладываются в свое развитие, используйте это, идите рядом, не отставая.