Как малому бизнесу находить корпоративных клиентов и развиваться
Будем честны — в последние годы малый бизнес сталкивается с непростой тенденцией: потребительский спрос снижается, конкуренция растет, а работать становится все сложнее. Однако корпоративный рынок B2B остается стабильным источником дохода, и именно в этот сектор устремили свои взгляды предприниматели. По данным Росстата, оборот B2B-продаж за первый квартал 2024 года вырос на 12%, несмотря на все внешние ограничения.
При этом, как показывает опрос «Опоры России», 78% малых предприятий просто не знают, как выйти на этот рынок. Они продолжают работать с частными клиентами, упуская возможность стабильных и крупных заказов. Давайте разберемся, как можно выйти на серьезный рынок и обрести партнера в лице крупной компании.
Тендеры — это вход в B2B без связей
Возьмем реальный пример — компанию «ЭкоПак», которая производит биоразлагаемую упаковку. С оборотом 120 миллионов рублей в год они смогли получить 70% своих заказов через участие в госзакупках, и это не единичный случай. Многие предприятия начинали именно с тендеров, постепенно наращивая объемы.
Главный совет для новичков — начинать с малых закупок. Площадки вроде Сбербанк-АСТ или РТС-тендер регулярно публикуют заказы до 5 миллионов рублей. Это могут быть поставки канцелярии для школ, услуги уборки для больниц или IT-решения для муниципальных учреждений. Особенно стоит обратить внимание на запросы котировок — для них не требуется участие в электронном аукционе, что значительно упрощает процесс.
Но, как и везде, есть свои нюансы. Многие предприниматели подают заявки, не изучив Федеральные законы № 44 и № 223. В результате их предложения отклоняют на этапе проверки документов, и чтобы избежать этого, стоит потратить время на изучение материалов в портале госзакупок, где разбирают типичные ошибки участников. Вот самые распространенные:
1. Ошибки в документах:
- Просроченные лицензии или сертификаты (например, на оборудование, медицинские товары).
- Несоответствие ЕГРЮЛ (название/адрес компании в заявке не совпадает с реестром).
- Отсутствие доверенности (если заявку подает не директор).
2. Технические нарушения:
- Неправильное заполнение формы 2 (указание цены с НДС для заказчика на УСН).
- Ошибки в описании товара/услуги (несоответствие техническому заданию, даже мелкое).
- Пропуск обязательных пунктов (например, не указали страну происхождения товара).
3. Финансовые промахи:
- Заниженная цена (если она на 25% ниже НМЦК, заказчик может заподозрить демпинг).
- Отсутствие обеспечения заявки (если оно требуется по условиям).
- Нет подтверждения финансовой устойчивости (баланс за последний год с убытком).
4. Ошибки в закупках по 44-ФЗ:
- Непредоставление декларации о соответствии (для товаров из перечня Постановления № 99).
- Отсутствие членства в СРО (для строительных тендеров).
- Неверный код ОКПД2/ОКВЭД (товар не соответствует заявленной деятельности).
5. Другие частые причины отказа:
- Подача заявки в последний день (риск технических сбоев).
- Использование неаккредитованной ЭП (например, просроченная КриптоПро).
- Участие в «закрытых» закупках (если нет допуска к гостайне).
B2B-маркетинг без больших бюджетов
Холодные звонки и массовые рассылки коммерческих предложений постепенно уходят в прошлое, и в 2024 году корпоративные клиенты хотят видеть не навязчивую рекламу, а экспертный контент в сочетании с персонализированным подходом.
Еще один работающий инструмент — LinkedIn. Конечно, это не главная площадка в России, но для IT-сектора она может быть вполне актуальной. Агентство «ДевМаркет» начало публиковать разборы ошибок в ERP-системах и через несколько месяцев получило заказ от «Ростелекома».
Вебинары тоже не теряют эффективности. Организуйте, проводите, делитесь полезной информацией, демонстрируйте свою экспертность — и клиенты сами потянутся к вам в поисках надежного и компетентного партнера.
При этом традиционные методы вроде рекламы в общих пабликах «ВКонтакте» уже почти не работают, так как, несмотря на их охват, в данных группах может просто не присутствовать в нужных количествах целевая аудитория.
Реально ли стать партнером федеральной компании
Этот вопрос волнует многих владельцев малого бизнеса. Ответ — да, реально. Но нужно понимать, что федеральные сети и крупные корпорации предъявляют строгие требования к поставщикам.
Что их отталкивает:
- Нестабильность поставок. Если вы не можете гарантировать точные сроки, с вами не будут работать.
- Отсутствие документов, подтверждающих качество продукции. Сертификаты, декларации соответствия — это обязательный минимум.
- Попытки играть на понижение цен. Крупные компании и так знают рыночные расценки, а демпинг только вызывает подозрения.
Что привлекает:
- Готовность подстроиться под стандарты заказчика. У многих федеральных сетей есть собственные регламенты по упаковке, маркировке, логистике.
- Умение предложить что-то уникальное. Например, экопродукцию или товары с региональной спецификой.
- Открытость к долгосрочному сотрудничеству. Разовые поставки интересуют их гораздо меньше, чем постоянные контракты.
Где искать корпоративных клиентов в 2025 году
Помимо тендеров и соцсетей, есть еще несколько рабочих способов.
Бизнес-чаты в Telegram часто становятся площадками для неформальных переговоров. Это своего рода онлайн-нетворкинг, где вы можете выявить потребность, проблему какой-либо компании и предложить ее решение.
Отраслевые форумы тоже не стоит сбрасывать со счетов. Для логистиков это «Складской комплекс России», для производителей продуктов питания — специализированные выставки.
Региональные деловые клубы — еще одна точка входа, но тут стоит быть крайне внимательным и найти именно то сообщество, которое будет отвечать вашим целям, помогать в развитии, а не тянуть деньги.
Что важно помнить
B2B — это не про быстрые продажи. Средний цикл сделки занимает от трех до шести месяцев, поэтому тут нужно быть готовым к долгим переговорам, согласованиям и возможным правкам в условиях контракта.
Юридические проверки — обязательный этап. Перед тем как подписать договор, заказчик почти наверняка проверит вашу компанию на Федресурсе. Лучше заранее убедиться, что там не будет никаких «сюрпризов».
И главное — в B2B-продажах не стоит ввязываться в ценовую войну. Вместо того чтобы снижать цену, предложите дополнительные услуги: бесплатную доставку, расширенную гарантию или обучение для сотрудников заказчика.
Способы продвижения бизнеса и поиска клиентов через онлайн-доски объявлений
