Далеко не весь ассортимент продуктов, который реализует компания, приносит ей прибыль — если владелец бизнеса время от времени не выясняет, продажа каких товаров является рентабельной, а от чего лучше отказаться, фирма может нести убытки. Один из эффективных инструментов, который позволяет провести расчет влияния товарного ассортимента на деньги компании, — ABC-анализ: его активно используют опытные маркетологи для регулярной аналитики. Сегодня подготовили для вас подробное описание методики с примерами использования.
Что такое ABC-анализ и на чем он основан
Так называют инструмент, который позволяет проанализировать ассортимент товаров компании, чтобы выявить, какие из них действительно приносят фирме прибыль, а какие только «вытягивают» ее, потому что их реализация является нерентабельной. Большинство маркетологов говорят о том, что его необходимо проводить на постоянной основе, каждые три месяца, подводя итоги проделанной работы и своевременно корректируя стратегию развития компании при необходимости.
ABC-анализ — довольно популярный инструмент по ряду причин:
- С его помощью можно провести анализ любых параметров — например товарного ассортимента, базы клиентов, продуктивности работы персонала, рационального использования бюджета фирмы, сотрудничества с поставщиками, продуктовых запасов и т. д.
- Он прост в использовании, расчет по формуле не требует особых навыков при условии, что есть необходимые для аналитики данные.
- Позволяет наглядно увидеть текущее положение вещей, обнаружить слабые места и направить фокус внимания на работу с ними.
- Результаты расчетов можно использовать для разработки стратегии продаж, продвижения, планирования бюджета организации и т. д.
Как и у любого метода, у ABC-анализа есть свои особенности, например, если вы проводите вычисления в конкретный интервал времени, важно понимать, что в расчет не берутся внешние факторы и т. д. Он позволяет увидеть один срез, здесь и сейчас, поэтому его рекомендуют проводить на постоянной основе — так проще выявить закономерности и принять взвешенное решение о дальнейшей тактике работы.
Для ABC-анализа все товары необходимо разделить на три категории, где:
- А — позиции, которые приносят большую часть продаж, а именно 80%, при этом их количество в среднем около 20% от общего. Мы видим реализацию принципа Парето, который, по мнению разных маркетологов, лежит в основе методики.
- B — товары, занимающие промежуточное место, их доля обычно составляет порядка 30%, и они приносят около 15% продаж.
- С — товары, которых в ассортименте больше всего, при этом они составляют самое незначительное количество продаж, около 5%.
Сделав аналитику, вы сможете обнаружить, какие позиции в вашем бизнесе дают самый значительный объем выручки, а от каких можно отказаться или по меньшей мере сократить их количество.
Как провести ABC-анализ
Разберем на примере продаж товаров магазина женской одежды в период с января по март, чтобы было понятно, как применять формулы. Расчет лучше выполнять в таблице.
Допустим, вы решили выяснить, какие позиции приносят больше всего денег, какие меньше, анализируя следующие: платья, юбки, брюки, жакеты, футболки — сюда можно включить весь ассортиментный ряд. Его нужно вписать в первый столбец таблицы. Во второй вносится критерий, по которому будет происходить оценка, — например прибыль, полученная в процессе реализации товара.
Так как мы проводим анализ за три месяца, в таблицу нужно записать данные по каждому из них по всем позициям.
Разберем на примере платьев — допустим, в январе их было продано на 50 000 рублей, в феврале — на 40 000 рублей, в марте — на 50 000 рублей.
Теперь нужно посчитать, какой процент в общей выручке компании составляют данные платья: выручку по выбранной позиции делим на общую выручку и умножаем на 100%.
Предположим, общая выручка магазина — 400 000 рублей, тогда процент платьев от общей выручки составит 35%.
Далее нам понадобится вычислить этот критерий для каждой позиции: предположим, для юбок он будет 10%, для брюк — 25%, жакетов — 25%, футболок — 5%.
Следующий параметр, который мы будем считать, называется совокупный процент — для его вычисления необходимо суммировать число, обозначающее долю позиции в общем обороте с совокупным процентом по предыдущей позиции, у первой он будет совпадать. В остальных случаях складываем, например совокупный процент для юбок будет 45%, для брюк 70%, для жакетов 95%, для футболок 100%.
Дальше начинается самое интересное — нужно понять, какие позиции относим к категориям А, В и С: в первую попадают те, у которых процент не превышает 80%, во вторую — 95%, остальные переносим в третью.
Товары A и В формируют основной ассортимент компании, и их можно оставлять для реализации, а вот товары С по большей части не приносят организации денег — поэтому, если на протяжении какого-то периода времени ABC-анализ показывает плюс-минус одну и ту же картину, можно пересмотреть товарную матрицу в пользу отказа от данных позиций. В данном случае это футболки и, если ничего не изменится, жакеты.
Не забывайте, что данный инструмент эффективнее использовать хотя бы раз в квартал, чтобы можно было отслеживать показатели в длительной перспективе с учетом влияния внешних факторов.
Два принципа расчета емкости рынка
ER: инструмент, который поможет вычислить показатель вовлеченности вашей аудитории