Некоторые предпринимателе полагают, что для достижения цели в бизнесе хороши все средства — иногда в ход идет такой инструмент как демпинг, особенно если в конкурентной борьбе участвуют крупные игроки, которые могут его себе позволить. Малый бизнес в таких условиях сталкивается с необходимостью удерживать потребителей всеми возможными способами и не всегда это удается по ряду причин. Сегодня предлагаем обсудить, что делать, если кто-то из ваших прямых конкурентов начинает демпинговать, как постараться удержать свои позиции и сохранить лояльную аудиторию.
Что такое демпинг и для чего его используют
В переводе с английского языка слово означать «сбрасывать» — то есть это тактика, при которой компания специально снижает стоимость своих товаров или услуг, иногда даже чересчур, таким способом решая ряд задач:
- Бизнес хочет привлечь новую аудиторию или вовсе переманить ее у конкурентов, чтобы увеличить объем продаж и прибыль.
- Данным образом организация планирует избавиться от неактуального товара по завершению сезона, сбыть то, что залежалось на складах и освободить место и финансы для новых закупок.
- Демпинг может быть направлен на завоевание лидирующих позиций компании на рынке, отстройку от конкурентов, особенно от небольших фирм, которые порой просто не могут себе позволить дать отпор и выдержать такое соревнование.
Различают разные формы и виды демпинга, например, есть обратный, характерный для торговли на международном рынке, когда стоимость товара внутри государства ниже, чем на экспорт. Существует взаимный демпинг между двумя странами, которые продают друг другу продукцию по сниженными ценам.
Но бывают также формы демпинга, при которых снижение цены происходит именно внутри рынка: то есть одни компании начинают предлагать покупателям товары по стоимости меньше, чем у других продавцов. Выделяют:
- Постоянный демпинг — в данном случае какой-то один продукт стоит ниже своей себестоимости, что позволяет повышать продажи смежных. Допустим, продавец снижает цену на мобильные телефоны определённого бренда, чтобы заработать на реализации сопутствующих товаров — аксессуаров, программ страхования и т.д.
- Эпизодический — используется на протяжении ограниченного периода времени, например, чтобы избавиться от неактуального ассортимента. Завершился зимний сезон, и магазин спорттоваров решает организовать акцию для реализации инвентаря определённых видов спорта и досуга — лыжи, сноуборды, санки и т.д.
- Преднамеренный — ситуация, при которой одна компания стремится вытеснить с рынка другие за счет сбыта товаров по цене, на порядок ниже общепринятой. Как правило, используется тогда, когда в нише не очень высокая конкуренция. Например, в регионе работает завод по производству молочной продукции, и тут на рынок пробует зайти небольшая фирма, занимающаяся реализацией фермерского молока, сыров, творога и т.д. Если молокозавод решит снижать цены на свой ассортимент методом демпинга, стараясь вытеснить нового продавца, тактику можно считать преднамеренной.
Помните: когда компания в ходе демпинга устанавливает цены на товары ниже себестоимости, это может привлечь внимание ФАС — если выяснится, что она нарушает антимонопольное законодательство, существует риск получить штраф и предписания на устранение существующих недочетов.
Кроме того, когда демпинг становится инструментом недобросовестной конкуренции, в конечном счете это вредит всей нише и рынку и неизбежно сказывается на потребителях.
Если вы управляете небольшой компанией и обнаруживаете, что кто-то из конкурентов выбирает тактику демпинга для завоевания лидирующей позиции на рынке, пытаться также снижать цену, чтобы противостоять крупным игрокам, может быть и вовсе опасно. Едва ли получится долго удерживаться на плаву. Далее поговорим о том, как поступить, когда вы оказались в такой ситуации.
Что делать, если конкурент использует демпинг
- Попробуйте поговорить и прийти к компромиссу, если речь идет о демпинге со стороны компании, которая находится с вами плюс-минус в одном сегменте. Возможно, получится найти решение, которое устроит всех.
- Подождать — ведь дать отпор с использованием такой же тактики при условии более скромных оборотов и высокой себестоимости продукции проблематично, долго ее придерживаться не удастся.
- Пересмотреть бизнес-процессы и попробовать снизить расходы на производство продукции с сохранением ее качества и привычного уровня сервиса — в таком случае будет проще пересмотреть свою ценовую политику и попытаться сделать ее более доступной для потребителей.
- Найти свои сильные стороны и сделать акцент на них, чтобы клиенты понимали, почему им нужно платить больше именно вам — то есть, объяснить, что за счет сотрудничества с маленькой компанией они получают больше внимания со стороны менеджеров, развернутую обратную связь службы поддержки, качественное обслуживание после покупки и т.д.
- Обратиться в ФАС с жалобой на недобросовестных конкурентов, и если с той стороны действительно будут выявлены нарушения, компанию ждут определенные меры наказания.
О вас говорят плохо: что делать, если конкуренты используют черный пиар
Способы удержать сотрудника, которого переманивают конкуренты