Текущий экономический спад сильно ударил по работе малых предприятий, что повлекло за собой падение платежеспособности населения. Данная ситуация могла повысить толерантность бизнеса к требованиям клиентов, даже если последние не подходят под описание идеального. Но если при обсуждении заказа обнажаются определенные предупреждающие сигналы, то его дальнейшее выполнение может не только не принести прибыль, но и замедлить движение всей компании.
Консультант по малому бизнесу Марла Табака считает: вместо того чтобы расходовать ресурс на обслуживание «проблемных» клиентов, следует потратить его на создание эффективной бизнес-модели, которая позволит оптимизировать работу в кризисное время. В то же время следует отчетливо видеть черту, проходящую между такими клиентами и вашим нежеланием усовершенствовать свой продукт, иначе есть риск остаться без заказов вовсе. Ниже консультант приводит признаки этой черты.
«Я обращался ко многим специалистам, но это оказалось пустой тратой денег»
Другими словами, такому клиенту еще никто не смог помочь, несмотря на то, что обращений было много. «Вы, конечно, можете взяться за работу и стать героем, который сделал то, что не смогли другие, — говорит Табака. — Но тогда, скорее всего, вам придется работать вопреки всему». Когда заказчик постоянно недоволен, считает консультант, это обычно означает одно из следующего:
- он сам не знает, чего хочет или в чем нуждается, но никогда не признается себе в этом, поэтому любая работа в его глазах будет неправильной;
- он не готов идти на компромиссы для достижения своей цели;
- он не обладает бюджетом, необходимым для работы с квалифицированным подрядчиком.
Если вы согласитесь работать с клиентом, который настаивает на том, что другие специалисты ничего не знают, то, возможно, окажитесь в их рядах.
Клиент проявляет скептицизм к любым аргументам
Говоря об аргументах, Марла Табака имеет в виду неоспоримые доказательства вашей компетенции: отзывы предыдущих заказчиков, портфолио, методологию работы или профессиональные консультации. Если клиент подвергает сомнению все из перечисленного выше, то это еще один признак того, что он не готов предпринять следующие шаги. Тут важно понимать, что повышенная осмотрительность для заказчика — это вполне естественное явление, особенно в условиях перенасыщенности рынка и падения благосостояния. Но когда скептицизм клиента является постоянным и интенсивным на протяжении всего периода переговоров, то лучше проститься с ним сразу по их окончании.
Фрилансеры рассказали, что им не нравится в заказчиках
Клиент ставит под сомнение вашу ценность
Этот пункт похож на предыдущий, но здесь клиент не то чтобы не верит в ваш профессионализм, а недооценивает его. Впрочем, на решение работать с ним это влияет не меньше. Настаивать на понижении цены или получении других бонусов — неотъемлемая часть практически любых переговоров. Другое дело, когда это делается путем занижения вашей ценности как компании. Если бы ваша работа являлась слишком простой, клиент выполнил бы ее самостоятельно. В такие моменты стоит не забывать, что есть полно других заказчиков, готовых по достоинству оценить ваш труд.
Клиент просит необоснованных гарантий
Гарантия не имеет другого значения, кроме как позволить потенциальному клиенту чувствовать себя более уверенно в своем выборе. Но есть один важный момент, который следует учитывать, когда заказчик просит предоставить ему гарантию — это число неконтролируемых факторов, влияющих на выполнение работы. То есть бывает так, что исполнение заказа согласно предъявляемым требованиям зависит и от поведения клиента. В этом случае давать гарантии того, что работа будет сдана, например, в определенный срок или результат будет удовлетворительным (клиенты часто меняют мнение перед сдачей заказа), не имеет смысла. «Гарантируйте выполнение своих обязательств, — советует Табака. — Но не давайте обещаний, выполнение которых не зависит только от вас».
Клиент обещает процент от прибыли, но не раскрывает финансовые показатели
Для понимания этого пункта стоит привести пример. Допустим, вы являетесь веб-разработчиком. К вам поступает заказ на изготовление интернет-магазина, однако клиент вместо фиксированной оплаты за работу предлагает долю в своем будущем бизнесе. В целом данные условия могут быть выгодными, но тут многое зависит от портрета самого заказчика, его бизнес-плана и предыдущего опыта. Если клиент отказывается раскрывать вам показатели прошлых проектов, посвящать в детали своей стратегии и проведенных исследований, то это большой красный флаг для работы с ним на условиях партнерства.