Контент-маркетинг — важный инструмент, который помогает бизнесу решать ключевую задачу: предлагать и презентовать потребителям свой продукт. Один из неизменных элементов работы с контентом — продающий текст, который маркетологи используют на самых разных площадках: сайтах, страницах в соцсетях, рассылках. Отсутствие навыка писать эффективные публикации такого формата могут свести к нулю все усилия, совершенные на предыдущих этапах воронки продаж. Сегодня поговорим о том, как его подготовить и какие формулы могут в этом помочь.
Что такое продающий текст и зачем он нужен
Так называют публикацию, задача которой — побудить потенциального клиента сделать нужное для бизнеса действие, например оставить заявку на сайте, совершить покупку, позвонить по номеру в объявлении или даже просто подписаться на регулярную рассылку новостей.
Он является важным элементом воронки продаж, которая направлена на то, чтобы превратить возможного покупателя в реального, и от того, насколько правильно он написан, зависит общий результат. Многие маркетологи, анализируя деятельность владельцев малого бизнеса, говорят о следующей проблеме: презентуя свой продукт и создавая полезный и развлекательный контент, они игнорируют написание продающих текстов или делают их неправильно.
Между тем они необходимы на самых разных площадках: лендингах, рекламных рассылках, публикациях в социальных сетях, буклетах, даже в традиционной рекламе на телевидении и радио.
Для их подготовки существуют специальные формулы, в которых описаны структура и ключевые элементы текста. Но вне зависимости от того, какую из них вы выберете, при подготовке стоит учитывать следующие правила:
- Ориентируйтесь на потребности целевой аудитории, ведь чтобы текст сработал, нужно знать, в чем нуждается потенциальный покупатель, какие преимущества продукта помогут ему принять решение о покупке и, наоборот, что может оттолкнуть.
- Соблюдайте правильную структуру текста: позаботьтесь о цепляющем заголовке, введении, которое мотивирует читать дальше, наличии призыва к действию.
- Рассказывайте не столько о самом продукте, сколько о результатах его использования — покупателю намного важнее знать, чем приобретение будет полезно и сможет ли оно решить существующую проблему или закрыть потребность.
- Используйте ключевые триггеры — несмотря на их кажущуюся простоту, они работают. Самые распространенные — социальное доказательство (когда чужой позитивный опыт использования продуктов мотивирует к покупке), дефицит (ограничение по количеству или срокам действия предложения), ощущение принадлежности к чему-то большему (например к сообществу тех, кто тоже пользуется данным продуктом).
- Сторителлинг — важный прием, который тоже хорошо работает на продажи. Если получается, рассказывайте в тексте истории — о бренде, его команде, клиентах.
- Используйте факты — они убеждают, ведь можно говорить о свойствах продукта, а можно опираться на конкретные данные его применения — цифры, результаты клиентов, достижения.
Популярные формулы продающих текстов
Разберем их на примерах публикации для салона маникюра и педикюра, с помощью которой вы хотите привлечь новых клиентов на первую процедуру.
Одна из ключевых классических формул — AIDA, по ней строятся как тексты, так и целые воронки продаж. Аббревиатура обозначает четыре ключевых этапа взаимодействия с читателем: внимание, интерес, желание и призыв к действию.
Текст по AIDA мог бы выглядеть так:
Маникюр с покрытием, которое держится три недели (привлечение внимания за счет важного для аудитории параметра и краткого заголовка).
Авторская методика нанесения, которая гарантирует результат (формирование интереса с помощью уникального предложения).
Отзывы наших клиентов говорят сами за себя (вызывать желание с использованием триггера «социальное доказательство»).
Запишитесь сегодня, чтобы получить скидку на первый визит (призыв к действию, подкрепленный триггером «дефицит» за счет ограниченности срока действия предложения).
- Вторая популярная формула — PMHS, которая расшифровывается как «боль, усиление боли, надежда и решение». Ее тоже часто используют маркетологи, потому что она позволяет подсветить проблему клиента, акцентировать внимание на ее последствиях и дать решение.
Текст по PMHS мог бы выглядеть так:
Вас тоже раздражает, что покрытие быстро скалывается? (основная проблема тех, кто регулярно делает маникюр).
100% понимания: вы потратили время, но приходится снова идти к мастеру, чтобы переделать работу (боль усиливается за счет ключевого недостатка недобросовестно выполненного маникюра).
Мы знаем, как решить вашу проблему (клиенту дают надежду, за которую он готов ухватиться).
Маникюр с покрытием, которое держится три недели, выполненный по нашей авторской методике. Запишитесь прямо сейчас и получите скидку на первый визит (готовое решение, подкрепленное триггером, стимулирующим совершить целевое действие).
-
- SCH — еще одна популярная формула, которая предполагает привлечение внимания с помощью яркого вступления, цепочку фактов, представляющую собой перечень причин совершить целевое действие, и блок, помогающий поймать читателя на крючок, он содержит призыв сделать покупку.
Текст по SCH мог бы выглядеть так:
Маникюр по авторской методике, после которого покрытие носится более трех недель (зацепили внимание уникальным предложением).
Три основные причины попробовать: выполняем за один час, не бывает сколов и повреждений, большая палитра оттенков. Каждому новому клиенту — бонус-сюрприз (основные преимущества, которые мотивируют совершить нужное действие).
Запишитесь прямо сейчас, чтобы получить скидку на первый визит (призыв к действию плюс триггер).
Каждый этап формулы можно дополнить или даже заменить визуальным рядом, например если текст готовится для рекламного макета или рассылки.