Если у предпринимателя недостаточно опыта управления проектом, первая причина, которая, на его взгляд, может влиять на проблемы с продажами, — плохой маркетинг или реклама. Однако далеко не всегда это так, и опытные руководители отделов продаж, анализируя свои и чужие проекты, способны назвать куда больше возможных причин, которые также влияют на количество совершенных сделок. Сегодня решили обсудить не самые очевидные «сбои» в проектах, которые приводят к тому, что в малом бизнесе не растет количество клиентов.
Почему собственнику компании важно уметь продавать
Начнем с того, что многие начинающие предприниматели полагают: для роста прибыли необходимо нанять компетентных специалистов — и дела пойдут в гору. Конечно, команда играет большое значение, но эксперты в области бизнес-консультирования, скорее всего, поспорят, заявляя о том, что на старте развития компании львиная доля успеха зависит от навыков ее собственника в данной сфере и его стремления совершать не хаотичные сделки, а выстроить именно систему продаж. Система — то, что позволяет бизнесу работать на постоянной основе, а также прогнозировать количество сделок, объем выручки и конечной прибыли, при ее отсутствии управлять данными процессами будет проблематично и они всегда будут зависеть от сторонних факторов. А сформировать ее возможно только в том случае, если собственник понимает, что такое продажи, и умеет ими заниматься.
Помимо этого, данный навык для предпринимателя играет значение и по другим причинам:
- Он знает свой продукт изнутри лучше остальных, а значит, на первоначальных этапах сможет помочь подчиненным правильно презентовать его клиентам, а также представить на разных рекламных площадках, верно расставив акценты.
- Активная вовлеченность собственника в процесс стимулирует и мотивирует других членов команды подходить к продажам с наибольшим уровнем вовлеченности.
Но если усилия, которые прилагает управленец, не дают должного эффекта и желаемых показателей в части получаемой выручки и уровня совершаемых сделок не удается достичь, вполне вероятно, на то существуют и другие причины.
5 неочевидных причин, из-за которых не растут продажи
- Недостаточно хорошо выстроена работа с базой клиентов, а именно — сотрудники не совершают необходимые действия, призванные стимулировать новые сделки. Например, они не делают регулярные рассылки актуальных предложений, не связываются с теми потребителями, которые давно не совершали покупки, а сами заявки не распределяются между менеджерами равномерно. В таком случае у одного из них в работе 10 человек, у другого 30, первый явно недорабатывает, второй — устает, эффективность труда снижается.
Решение: провести аналитику, связанную с базой клиентов, равномерно распределить нагрузку, прописать инструкции, где будет указано, с какой периодичностью специалистам необходимо совершать целевые действия.
- Маркетинг не работает в тандеме с отделом продаж, и подразделения существуют обособленно друг от друга. Например, первые формируют лиды, приносят заявки, но когда вторые начинают с ними работать, выясняется, что это совершенно «холодные» клиенты, к тому же абсолютно не целевые. Если взаимодействие между отделами выстроено эффективно, они своевременно обмениваются информацией и стараются изменить систему работы. Но если нет — первые продолжают тратить деньги на трафик, который не является целевым, а вторые заваливают показатели, потому что просто не могут закрыть сделку с теми, кому она не нужна.
Решение: наладить сотрудничество, чтобы оба отдела обсуждали план продаж, необходимые показатели, а также параметры, которые делают лиды целевыми, а сделки — завершенными.
- CRM-система работает со сбоями — к примеру, не всем работникам видны остатки на складах, менеджеры не до конца знакомы с ее функционалом, не умеют взаимодействовать с воронкой продаж. То есть система есть, а ее возможности не используются на максимум.
Решение: провести комплексное обучение сотрудников, убедиться в том, что все обновления в системе вовремя доносятся до членов команды, а ее возможности применяются на всех уровнях.
- У продавцов не хватает компетенций — иногда проблема просто в том, что они не умеют продавать, потому что не хватает навыков коммуникации, работы с возражениями, они не обладают исчерпывающими знаниями о линейке продуктов и им просто недостает мотивации, чтобы действовать активно.
Решение: провести практико-ориентированное обучение специалистов, возможно, с применением принципов микрообучения, которое позволит им получить недостающие навыки. Ввести систему мотивации и поощрения, основанную на выполнении определенных KPI.
- Медленно ведется работа по обработке заявок — например лиды поступают, а менеджеры не успевают с ними справляться. Такое может быть по ряду причин: слишком большая нагрузка, необходимость заниматься параллельно другими вопросами, одновременная работа с несколькими площадками, слишком долгая работа с одной заявкой и т. д.
Решение: автоматизировать по возможности рутинную работу, доверить первичную обработку заказов чат-ботам, а до менеджеров доводить только тех, кто уже действительно готов к покупке. Распределить нагрузку равномерно, чтобы каждый сотрудник выполнял посильный объем задач.