4 сложности продажи товаров через маркетплейсы и как их преодолеть
Цифровизация бизнеса и стремительное развитие e-commerce дают возможность предпринимателям находить все больше каналов сбыта для своих товаров. Расширить пул целевой аудитории сегодня позволяют маркетплейсы, на которых размещают свою продукцию как крупные бренды, так и стартапы. Однако работа на этих площадках тоже не лишена рутинности. Она может существенно увеличивать издержки и отвлекать внимание собственника от более важных процессов. Но есть инструменты, позволяющие делегировать часть трудозатратных задач сторонним компаниям, увеличив при этом конверсии.
Вместе с маркетинговым агентством «Траст Групп» выясняем, с помощью чего можно добиться увеличения показателей и эффективно продвигать товары на маркетплейсах.
1. Высокая конкуренция
Маркетплейс — это цифровая среда с максимальным уровнем конкуренции, поскольку каждая площадка стремится привлечь большее количество партнеров. В таких условиях ваш товар может просто затеряться среди прочих, ведь результаты поиска выдают наиболее востребованные у потребителей товары, продукцию с низкой ценой или акционные предложения. Люди не хотят тратить время на выбор из нескольких сотен и тысяч предложений, поэтому часто отдают предпочтение позициям, находящимся на первых страницах.
Привлечь внимание к своему товару можно не только с помощью скидок, но и за счет других маркетинговых решений: например, онлайн-мерчандайзинга и диджитал-продвижения, которые уже становятся необходимостью для бизнеса, ведь без них в электронной торговле не обойтись. Отличным инструментом для повышения продаж внутри маркетплейса станет таргетированная и контекстная реклама. Ее стоит грамотно разместить на площадке для генерации лидов и увеличения конверсии.
Что касается онлайн-мерчандайзинга, то он помогает:
- оперативно анализировать динамику ниши;
- контролировать остатки и уровень цен;
- собирать статистику продаваемых товаров;
- мониторить и анализировать прямых и косвенных конкурентов;
- следить за изменениями на площадках маркетплейсов или ритейлеров, на которых представлен бренд, и применять инструменты маркетинговой активности.
В этом помогут специалисты «Траст Групп», которые анализируют позиционирование бренда и его целевую аудиторию, после чего разрабатывают детальную стратегию онлайн-продвижения и план активностей по реализации всех идей. Можно также настроить инструменты cross-sell для стимулирования сбыта сопутствующих товаров, но для этого следует следить за тем, чтобы потребителям предлагалась продукция именно вашего бренда, ведь списки рекомендаций формируются автоматически. Нужно пробовать разные методы и анализировать их эффективность, чтобы сохранять конкурентоспособность.
Узнать больше о диджитал-продвижении
2. Оформление карточки товара
Не секрет, что товар останется без внимания покупателя, если он не презентован должным образом. В экосистеме маркетплейсов речь идет как о полном, детальном, но лаконичном описании, так и о качественных изображениях. От того, насколько грамотно будут созданы и наполнены карточки, зависит не только то, захочет ли потребитель купить продукт, но и сможет ли он вообще его увидеть, если зайдет на сайт, например, не с десктопной, а с мобильной версии. Об этом также стоит позаботиться своевременно.
Возможности онлайн-мерчандайзинга очень широки: эксперты в вопросе продвижения знают, сколько и каких именно изображений необходимо для товара, делают качественные снимки в условиях его реального использования, корректируют полученный результат в соответствии со стилистикой конкретного маркетплейса.
Релевантное описание, не перегружающее пользователя информацией, не менее важно, чем визуальная составляющая. Опытные онлайн-мерчандайзеры знают, как создать оптимальное описание продукции, выявить неработающий текст и заменить его продающим, и тем самым сделать карточку привлекательной со всех сторон.
Так, правильное оформление карточки товара может увеличить продажи без инвестиций в рекламу, улучшения его характеристик или снижения цены. Помимо этого, качество представления и описания продуктов положительно сказывается на имидже компании в целом. Поэтому репутационной составляющей пренебрегать не стоит.
Воспользоваться услугой онлайн-мерчандайзинга
3. Настройка фильтров
Потребитель не купит ваш товар, если его не будет в нужной категории поиска. Да, звучит предельно просто и даже банально, но многие уделяют настройке отображения продукта по категориям и фильтрам недостаточно внимания. Все карточки на маркетплейсе должны отображаться корректно, но часто технические специалисты допускают ошибки при размещении на площадке, в силу неопытности или нехватки ресурсов и времени. Именно поэтому периодическая проверка выдачи карточек бренда в правильных категориях не будет лишней.
Если продукция не отображается на сайте после настроек характеристик, то дело стоит доверить профессионалам. Команда «Траст Групп» формирует максимально релевантный список категорий выдачи, а также не только детально анализирует доступные фильтры, но и добавляет новые для специфических особенностей того или иного товара. Это важно, когда продукция бренда отличается от конкурентов: ее будет легче найти покупателю по набору отличительных параметров.
Также не стоит забывать и о ключевых словах. Мониторинг запросов пользователей позволит подобрать их максимально точно, но если на это нет времени, то можно делегировать задачу профильным специалистам.
Узнать подробнее о настройке фильтров
4. Комиссия маркетплейса и участие в его акциях
Сотрудничество с маркетплейсом иногда приводит не только к увеличению продаж и росту выручки, но и к потере части прибыли. В первую очередь это происходит из-за процентов, которые с каждой покупки берет себе площадка. Размер комиссии зависит как от категории товара, так и от индивидуальных договоренностей с продавцом.
Однако помимо подобных предсказуемых потерь случаются и незапланированные. Происходит это в результате проведения маркетплейсом акций на определенные категории продукции. Выгода очевидна для потребителей и самой площадки, поскольку процент с продаж она продолжает получать. А вот на продавцах большие скидки сказываются не лучшим образом, хоть и стимулируют интерес к товару.
К акциям необходимо готовиться – оценить целесообразность участия в них и сделать стратегически верный выбор, определившись, что важнее: временное снижение прибыли или раскрутка товара. Информация о приближающихся промо-кампаниях на маркетплейсе должна присутствовать в финплане.
