Константин Волков
Автор:
Константин Волков
8 июня 2020

5 ошибок, которых следует избегать при продаже бизнеса

Необдуманная продажа собственного бизнеса оборачивается тем, что предприниматель пускает на ветер годы труда, вложенного в свое дело, а также теряет миллионы на неудачной сделке. Консультант по экономическим вопросам и писатель Дебби Аллен советует никогда не торопиться с принятием ответственного решения и указывает на пять ошибок, которые чаще всего совершают владельцы при поиске покупателей.

Отсутствие планирования

По мнению Аллен, предприниматель должен с первого дня основания компании планировать ее продажу. Поступая таким образом, он сможет поддерживать свой бизнес в хорошей форме, а также сумеет быстро отреагировать на выгодное предложение со стороны покупателя. «В среднем собственники продают свое предприятие на втором-четвертом году его существования. При этом вы никогда не знаете, в какой момент вам предложат самую лучшую цену. Поэтому вы должны изначально вести свои дела так, чтобы ваш бизнес выглядел привлекательным для заинтересованных лиц», — отмечает консультант.

По словам Аллен, изначальное планирование продажи позволяет выставить за компанию более высокую цену. Это связано с тем, что собственник хорошо разбирается в своих активах и не согласится на любое предложение, лишь бы заработать деньги. По мнению консультанта, одним из камней преткновения на пути к выгодной сделке может быть поиск преемника — человека, которому достанется бизнес после вашего ухода. Аллен считает, что предприниматель не должен ограничиваться выбором одного человека, а обязан рассматривать все предложения, чтобы остановиться на самом лучшем.

Ошибочный выбор брокера

При продаже бизнеса одним из ключевых факторов является поиск квалифицированного брокера, который поможет вам найти покупателей. Как отмечает Аллен, чаще всего предприниматели соглашаются на первого попавшегося посредника, вследствие чего теряют время и деньги. В итоге вы можете потратить много месяцев и, не добившись результата, начать весь процесс заново.

Чтобы избежать этого, Алллен рекомендует проводить тщательный отбор кандидатов, которые смогут грамотно оценить ваш бизнес и понять, где именно стоит искать клиентов. В качестве негативного примера консультант приводит свою историю: «Однажды я заключила неудачный договор с брокером, который запросил слишком большую сумму за мой бизнес. Он потратил полгода на переговоры с покупателями, но так и не добился успеха. Поняв, что мой выбор брокера оказался поспешным, я провела встречи с еще 12 посредниками и выбрала того, кто назначил более реалистичную стоимость и стал привлекать меня к поиску».

Безынициативность

Даже если вы наняли квалифицированного брокера, нет гарантий, что он безупречно выполнит свою работу, подчеркивает Аллен. По ее словам, самым мотивированным человеком в этом процессе являетесь вы — собственник бизнеса. Вы — тот, кто лучше остальных знает свою компанию и способен больше рассказать о ее достоинствах. «Убедившись в том, что брокер впустую тратит мое время, я решила самостоятельно заняться продажей, — продолжает свою историю консультант. — Причем мне нужно было так провернуть дело, чтобы о поиске покупателей не узнали мои сотрудники и клиенты. С этой целью я обратилась к торговым партнерам, попросив их о помощи и предложив им за услуги хорошее вознаграждение. В течение нескольких недель у меня разрывался телефон, и в итоге я познакомилась с тремя потенциальными покупателями».

По словам Аллен, чаще всего собственники продают бизнес в момент его спада, однако это не должно стать причиной того, что предприятие уйдет по низкой цене. Консультант советует продумать стратегию продажи таким образом, чтобы даже самый привередливый покупатель согласился на выставленную вами стоимость.

Слишком большая или низкая цена

Готовый бизнес, как и любой другой товар, должен иметь адекватную цену. Аллен рекомендует при определении стоимости учитывать состояние отрасли, в которой вы представлены, экономическую ситуацию в стране, ваше положение на рынке, а также ориентировочную цену аналогичных компаний. По словам эксперта, не стоит требовать многого за предприятие, которое не приносит прибыль. С другой стороны, покупатели могут согласиться на завышенную цену, если увидят скрытый потенциал в вашей компании, который вы по каким-либо причинам упустили из виду. Не исключено, что после продажи ваша организация воспрянет духом и начнет приносить такой доход, на который вы даже не рассчитывали. «Возможно, вы не увидели потенциал из-за недостатка знаний или отсутствия мотивации. Не тратьте время на негативные эмоции, а лучше на вырученные деньги постройте новый, более успешный бизнес», — советует Дебби Аллен.

Другой ошибкой предпринимателей является выставление слишком низкой стоимости. Такой промах совершают люди, которые, к примеру, стремятся избавиться от предприятия по причине болезни, из-за эмоционального выгорания или из-за недостатка знаний в ценообразовании. Чтобы обезопасить себя, консультант советует не спешить с принятием решения и выслушать мнение брокеров, параллельно проведя собственное исследование рынка.

Неправильный выбор покупателя

По мнению Аллен, при продаже бизнеса не стоит соглашаться на первое же выгодное предложение: «Даже если покупатель озвучит хорошую цену, постарайтесь понять, что станет с вашим предприятием после того, как оно перейдет в другие руки». Консультант утверждает, что нередки случаи, когда после смены собственника бизнес шел ко дну из-за нехватки опыта или плохого управления со стороны нового владельца. В итоге это приводило к тому, что неудавшийся предприниматель подыскивал очередного покупателя или за низкую цену возвращал предприятие прежнему управленцу. «Всегда грустно наблюдать за тем, как гибнет твое дело, — отмечает Аллен. — Чтобы ваша компания не потерпела крах, спросите себя, действительно ли это лучший покупатель и сможет ли он ею грамотно распорядиться».

Решили продать бизнес? Узнайте, как быстро найти покупателя